Подготовка

На начальном этапе требуется четко сформулировать ключевые вопросы, на которые должны ответить торговые представители. Эти вопросы фокусируются на следующих аспектах:

• Решает ли продукт/услуга первостепенные задачи потребителей?
• Разрешает ли он основные проблемы потребителей?
• Обеспечивает ли он потребителям заявленные выгоды?

В случае сложного B2B-бизнеса необходимо детализировать вопросы, учитывая различные роли участников процесса принятия решений:

• Лица, принимающие решения (ЛПР): Кто обладает правом окончательного одобрения?
• Экономические покупатели: Кто отвечает за бюджет и финансовые аспекты?
• Рекомендатели: Чье мнение влияет на ЛПР?
• Авторитеты: Кто является экспертом или имеет высокий статус в области?

После формулирования вопросов составляется график встреч с торговыми представителями для проведения опроса.

Исполнение

На этапе исполнения проводится обсуждение с торговыми представителями их мнений и наблюдений по сформулированным вопросам. Важно побудить их подкреплять свои ответы доказательствами, такими как записи телефонных звонков, сводные таблицы по продажам или переписка по электронной почте. В завершение встречи выражается благодарность за уделенное время и вклад в процесс улучшения удовлетворенности клиентов.

Анализ результатов

Полученные данные используются для обновления шаблона ценностного предложения. Результаты анализа служат основой для определения дальнейших экспериментов, направленных на повышение соответствия продукта или услуги потребностям и ожиданиям рынка.

Стоимость
Данный метод анализа является относительно малозатратным. Основные расходы связаны с организацией сбора информации от торговых представителей удобным и приемлемым способом. Для проведения анализа не требуется дорогостоящее программное обеспечение или привлечение сторонних консультантов.

Время подготовки
Подготовка к анализу обратной связи от торговых представителей занимает относительно небольшой промежуток времени. Необходимо установить временные рамки для проведения анализа и четко определить, какие именно аспекты следует выявить в отзывах.

Время реализации
Сам процесс анализа отзывов также является относительно непродолжительным. Основное внимание уделяется поиску закономерностей в нерешенных задачах, проблемах и выявленных выгодах.

Количество и отзывы почти отказавшихся покупателей
Количество почти отказавшихся покупателей и их отзывы представляют собой мощное доказательство. Важно фиксировать число сделок, которые находились под угрозой срыва, а также причины, по которым потребители почти отказались от покупки, но все же ее совершили. Понимание этих причин позволяет более глубоко осознать соответствие продукта или услуги потребностям рынка. Отзывы потребителей, которые, несмотря на сомнения, все же совершили покупку, являются особенно ценным источником информации, превосходящим по своей убедительности большинство других видов обратной связи.

Типы запросов в отношении свойств
Анализ закономерностей в первых трех свойствах продукта/услуги, к которым был проявлен наибольший интерес в процессе продажи, а также выявление связанных с ними проблем и задач, может предоставить ценные сведения. Однако запросы в отношении свойств сами по себе являются относительно слабым доказательством, так как они требуют проведения дополнительных экспериментов для подтверждения проблемы или задачи, которую должно решить предлагаемое свойство.

Необходимые навыки
Для успешного проведения данного эксперимента необходимо обладать навыками сбора, сортировки и анализа обратной связи от торговых представителей. Это критически важно для понимания функционирования отдела продаж и определения ключевых вопросов, на которые требуется получить ответы.

Идея цифрового продукта
Для анализа данных торговых агентов крайне важно наличие команды увлеченных агентов, способных предоставлять обратную связь как в устной форме, так и через систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).

Яндекс.Дзен регулярно проводил вебинары, опросы и индивидуальные встречи с крупными партнёрами — включая СМИ, начинающих авторов и опытных блогеров. Обсуждались нерешённые проблемы, например, почему контент не набирает просмотры, потенциальные выгоды, такие как увеличение дохода, а также стратегические задачи — привлечение новой аудитории. В процессе общения партнёров поощряли приводить конкретные примеры и подтверждения своих наблюдений: данные о показах, статистику доходов, скриншоты проблемных ситуаций.
Собранная информация была систематизирована и проанализирована. Выявились устойчивые паттерны в жалобах: нестабильность алгоритмов, непрозрачность системы монетизации, неудобные или ограниченные инструменты платформы. Это стало основанием для пересмотра ценностного предложения Яндекс.Дзена для авторов.
Особое внимание уделялось отзывам от крупных блогеров и издательств, рассматривавших возможность ухода с платформы из-за падения доходов или непонятной логики алгоритмов. Их мнения о том, что их удерживало — например, потенциал роста аудитории или удобство редактора — и что, напротив, почти стало причиной отказа, оказались крайне ценными для улучшения продукта.
Часто повторяющиеся запросы партнёров, такие как потребность в расширенной аналитике, гибких настройках монетизации и инструментах кросс-продвижения, легли в основу приоритизации будущих изменений платформы.
На основании полученных данных Яндекс.Дзен реализовал серию доработок: улучшение алгоритмов ранжирования, запуск новых инструментов для анализа аудитории и дохода, а также более прозрачные условия монетизации. Эти шаги помогли удержать значительную часть ключевых партнёров и привлечь новых авторов на платформу.
Нужно упростить или сократить?


Ссылки:
https://dzen.ru/?ysclid=mdyicgvh684960453